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Prima di lanciare un sito di vendita online è bene conoscere lo scenario di mercato in cui andrai a competere.
In quali mercati, settori, nicchie intendi operare e quanto bene li conosci? Possiedi ricerche, analisi di mercato e informazioni affidabili? Oppure hai intenzione di sviluppare una ricerca di mercato mirata allo scopo di analizzare elementi che nessuno ha in precedenza preso in considerazione?
A titolo di esempio, se intendi operare nel mondo Pet la tua “Bibbia” è rappresentata dal Report Zoomark Assalco che annualmente riassume lo stato dell’arte del settore Pet in Italia.
Ma è altrettanto fondamentale conoscere i numeri e le dinamiche dell’e-commerce ed il loro impatto sul contesto di mercato dove andrai ad operare. In tal senso la tua Bibbia è rappresentata dal Report di Casaleggio e Associati, perché se è vero che il commercio elettronico è in rapida crescita a livello planetario, è altresì importante conoscere i paesi in cui cui questa crescita è più sensibile, i mercati più maturi, i trends, le dinamiche, i prodotti e servizi che performano meglio, i device utilizzati per gli acquisti on line, le modalità di pagamento digitali, le modalità di consegna più richieste …ecc
Quello che sto cercando di dirti (ancora una volta) è che i dati (e non le opinioni) dovrebbero guidare ogni tua azione, dall’analisi strategica alla definizione delle singole operations. I numeri ci dicono chiaramente cosa dobbiamo fare (o non fare) e come farlo.
Per darti una prova di quanto i numeri siano il fattore critico di successo in un progetto di e-commerce, dimentichiamo i “dati classici” come la dimensione di un mercato, il suo trend di crescita negli ultimi 10 anni, la ripartizione geografica del fatturato, la distinzione b2b e b2c…
Proviamo piuttosto a porci alcune domande frequenti e molto concrete (per chi come te si appresta ad affrontare la vendita online) ed a trovare le “risposte giuste” attraverso i numeri e non attraverso l’istinto.
Quanto è importante la strategia Seo di un e-commerce? Il 35% delle ricerche di prodotti su Google si trasforma in transazioni entro 5 giorni (Jumpshot). Questo indicatore ti fa comprendere come la tua capacità di farti trovare prima dei tuoi concorrenti sui motori di ricerca, sia fondamentale per competere online.
Quanto è determinante una customer experience personalizzata? L’80% degli e-shopper dichiara che le esperienze personalizzate di acquisto li rendono più propensi ad acquistare (Casaleggio Associati). Ciò ci fa capire come sia importante conoscere i nostri clienti, la nostra nicchia di mercato, per offrire esperienze e soluzioni sempre più “su misura” del singolo cliente.
Le vendite online si stanno davvero spostando su telefonino? Nel 2021 il mobile commerce potrebbe rappresentare il 72,9% delle vendite online (Statista). Ecco allora che non solo il tuo sito ma l’intera customer experience dovrà essere costruita in chiave “mobile first”.
Come si spiega un tasso elevato di carrelli abbandonati? Il 60% dell’abbandono dei carrelli è dovuto a costi aggiuntivi, in primis spese di spedizione, commissioni e tasse (Baymard). E’ incredibile come si parli di ciò da almeno 10 anni e le aziende continuino a commettere serialmente lo stesso errore. Ma tu – quando vesti la giacca del cliente – sei davvero felice di pagare le spese di trasporto?
Investire in prodotti e packaging sostenibili è una moda o una scelta strategica? Il 35% di chi acquista online sceglie prodotti sostenibili che rispettino l’ambiente, le persone e gli animali che in esso vivono (Global Consumer Insights del 2019 di PwC) a testimonianza che non si tratta di una moda passeggera ma di un fenomeno in rapida crescita che coinvolge soprattutto le nuove generazioni di e-shoppers.
Amazon è brutto da vedere ma vende un sacco! Quanto conta davvero l’immagine in un sito di e-commerce? Amazon è il principale rivenditore online con un fatturato netto di 232,88 miliardi di dollari nel 2018 (Statista). Tuttavia il 92% degli acquirenti online afferma che gli elementi visivi influenzano la decisione di acquisto (Jlbmedia) a testimonianza che l’immagine coordinata è ancora un elemento strategico del processo di vendita, su tutti i canali, tanto online quanto offline.
Fare video è una perdita di tempo? L’utilizzo dei video aumenta le conversioni dell’86%. (Unbounce) un motivo in più per “farlo con un video” (il marketing della tua azienda). Non si spiegherebbe altrimenti come 3 contenuti web su 4 siano rappresentati da video e perché il loro utilizzo sia diventato in così pochi anni un’arma di comunicazione a dir poco letale.
I social sono una perdita di tempo oppure una leva per incentivare le vendite online? I negozi con una presenza sui social media hanno in media il 32% di vendite in più rispetto ai negozi che non ce l’hanno (Bigcommerce). Il comportamento del 41% degli italiani è influenzato dai social media (lettura di recensioni, commenti e feedback) (Statista). Un dato su cui riflettere attentamente e che conferma la forza dei social nel generare traffico verso il sito, nel rafforzare l’immagine del brand, nel PETformare vendite direttamente.
Quanto è importante ottenere recensioni post vendita? Circa otto americani su dieci (82%) affermano di consultare valutazioni e recensioni online quando acquistano qualcosa per la prima volta. Inoltre, quasi la metà degli americani ritiene che le recensioni dei clienti aiutino “molto” a rendere i consumatori sicuri dei propri acquisti (46%) e a rendere le aziende responsabili nei confronti dei propri clienti (45%) (Pewresearch)
Ha davvero senso insistere con la leva del mail marketing per stimolare vendite e promozioni? Il valore medio degli ordini di acquisto online in tutto il mondo nel secondo trimestre del 2019, differenziato per fonte di traffico: da traffico diretto il valore medio è di 112,01 dollari, da email 105,59, da search 94,58 e dai social media 79,01 dollari (Statista). Sarà forse un “dinosauro” del web, ma la mail gioca ancora un ruolo importante ed insostituibile nei processi di comunicazione, marketing e vendita, a livello planetario!
Ha davvero senso prevedere la ricerca vocale all’interno del mio negozio online? Si prevede che la ricerca vocale (ed anche quella per immagini) rappresenterà il 50% di tutte le ricerche entro il 2020 (DisruptiveAdvertising).
Ha davvero senso investire nella sicurezza di un sito di e-commerce? L’84% delle persone non effettua acquisti online su siti poco sicuri (Blue Corona). Un dato che non merita alcun ulteriore commento.
E per finire in bellezza una grande domanda: come posso raggiungere un tasso di conversione del 30%? Il Tasso di conversione medio dell’e-commerce pari al 2,22% in Germania, 1,96% negli Usa, 1,88% in Inghilterra, 1,80% in Danimarca, 1,78% nei Paesi Bassi, 1,44% in Grecia, 1,10% in Francia ed India, 0,99% in Italia (Ecommerce Europe). Pur con tutta la buona volontà del mondo, i migliori consulenti, strumenti, prodotti, prezzi, sconti, condizioni di servizio e pagamento, il 30% di CR è un obiettivo non ipotizzabile e realizzabile.
