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Competenze, esperienze e risorse per vendere online

Chi si affaccia per la prima volta al tema della vendita online  potrebbe sottovalutare una serie di elementi essenziali per il successo di un progetto di e-commerce.

Quali sono dunque le competenze, le esperienze e gli strumenti per vendere on line con successo?

Partiamo ancora una volta dicendo che la strategia è molto più importante della tecnologia quando si parla di vendita online e non viceversa come erroneamente alcune aziende sono ancora portate a credere.

La tecnologia rappresenta esclusivamente il mezzo, lo strumento abilitante, mentre strategia e fattore umano sono i veri elementi differenzianti, i fattori critici di successo nel lancio di una piattaforma di commercio elettronico.

A prescindere dalle dinamiche specifiche del tuo settore, della tua localizzazione geografica, della dimensione del tuo business, per vendere online ti dovrai dotare di un set di abilità specifiche ed imprescindibili che già potresti avere in azienda, che probabilmente dovrai rafforzare oppure acquistare esternamente.

Strategia commerciale per definire correttamente il mix assortimentale, la strategia di pricing, di attribuzione sconti e le condizioni commerciali da applicare al pubblico nelle vendite online.

Strategia promozionale per promuovere ed incentivare il processo di vendita online attraverso iniziative, campagne e meccaniche promozionali mirate a specifici obiettivi, segmenti, sino ad arrivare a specifici clienti.

Operations  per supportare il processo ordini, pagamenti, fatturazione, spedizione, logistica, resi, assistenza al cliente sui canali web e social.

Produzione contenuti per offrire al cliente le informazioni necessarie per fare le scelte giuste, percepire i benefici della tua offerta, superare problemi o affrontare nuovi obiettivi, attraverso tutti i possibili formati di contenuto a tua disposizione: testi, immagini, video, podcast, info-grafiche.

Seo – Sem per posizionare i tuoi contenuti al meglio (e prima dei tuoi concorrenti!) sui motori di ricerca ed aumentarne la visibilità, raggiungere le tue buyer personas, sia in modalità organica che a pagamento.

Phygital marketing per interagire con i tuoi clienti (o potenziali clienti) su tutti i canali, fisici e digitali, su cui gli stessi sono presenti ed attraverso i loro device preferiti.

Marketing Automation per automatizzare processi di comunicazione tradizionalmente gestiti in modalità manuale e fornire il contenuto giusto, al momento giusto, alla persona giusta, sul canale giusto ed in modalità automatica.

Social Media per promuovere i tuoi contenuti sui social network, generare traffico verso il sito di e-commerce ed ascoltare quello che (senza filtri) si dice in rete.

Data Analysis per abbandonare la navigazione a vista basata su istinto ed opinioni, a favore di un processo decisionale guidato dai numeri e basato sul comportamento reale dei tuoi clienti, tanto online quanto offline.

Personalizzazione per assistere ogni singolo cliente in modalità sempre più “su misura” ed il linea con il suo profilo, le sue specifiche esigenze, obiettivi, problemi, desideri,…

Vendere online rappresenta un incredibile salto culturale per chi arriva dal mondo analogico, dal business fisico o dal commercio tradizionale.

L’emergenza Covid-19 inoltre ha accelerato il passo ed obbligato le aziende, di qualsiasi tipologia, settore e dimensione, a “catapultasrsi” verso la vendita online, prive spesso dell’esperienza necessaria.

In questo caso, allo scopo di evitare salti nel vuoto, la tua azienda dovrà dotarsi di risorse (interne o esterne) quali:

  • E-Commerce Manager che si occuperà di coordinare attività e risorse nell’obiettivo di ottimizzare le prestazioni dello shop online in termini di operations e risultati economici.
  • Web Developer che si occuperà di presidiare le funzioni della piattaforma tecnologica, garantirne la piena funzionalità, sviluppare nuove funzioni o integrare soluzioni e servizi esterni.
  • Web Marketing Specialist che si occuperà del posizionamento del brand, di attivare campagne di Inbound Marketing, di indirizzare lo sviluppo dei contenuti di marketing, di disegnare i Funnel di Vendita, di costruire piani di Referral, parnership e affiliazione, mappare le logiche di Marketing Automation, realizzare azioni di Media Relation, organizzare eventi online.
  • Social Media Manager che si occuperà di promuovere il brand sui canali social, di interagire con il pubblico, di analizzare il sentimenti attraverso la social listening, con l’obiettivo di generare traffico verso lo shop online oppure di estendere il processo di vendita sul canale social.
  • Copy – Seo specialist che si occuperà di produrre contenuti utili alla tua audience ed ottimizzare il posizionamento sui motori di ricerca.
  • Graphic Designer per vestire adeguatamente i contenuti e garantire l’immagine coordinata del brand su tutti i canali dove lo stesso è presente.
  • E commerce clerk per supportare il processo di acquisto, rispondere a domande, dubbi, obiezioni, accompagnando il cliente a fare le scelte giuste dopo aver percepito le sue reali esigenze o problemi.

Come avrai facilmente intuito, la vendita online richiede competenze, esperienze, strumenti e risorse che la tua azienda potrebbe non avere.

Parti da questa consapevolezza e distingui nettamente ciò che vuoi letteralmente “portare in casa” da ciò che ti conviene esternalizzare per motivi economici e di performance.

Tieni inoltre presente che nessuna scelta è definitiva. Potresti così partire (a titolo di esempio) con una sola figura dedicata all’attività commerciale per esternalizzare inizialmente la parte tecnologica e la logistica. Successivamente, in funzione dei risultati, potrai decidere di sviluppare internamente determinate competenze, acquisire risorse dedicate e dare in outsourcing  le sole attività di carattere “non core”.

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